Смотреть страницы где упоминается термин экспорт прямой. Стратегии выхода предприятия на международный рынок Прямой экспорт не подразумевает работу с
По ссудам иностранным покупателям американского экспорта. Прямую выгоду от этих субсидий получают американские экспортеры товаров, покупаемых в кредит. В результате субсидий уменьшается суммарная цена (цена продукции плюс процент по ссуде) для иностранного покупателя.
Подобное особенно характерно в международном движении капитала . Например, в экспорте товаров из США на другие американские страны приходится около 40%, а в экспорте прямых инвестиций - менее 1/3. Это связано с тем, что прямые инвестиции являются не только орудием сращивания экономик (как в вышеупомянутом примере взаимных капиталовложений в ЕС), но и способом проникновения на те рынки, где рост экспорта товаров и услуг сталкивается с большими трудностями (высокими пошлинами, сильной конкуренцией и т.д.). Еще более ярким примером могут быть портфельные инвестиции , ориентированные не на стратегию завоевания (удержания) зарубежных рынков, а прежде всего на доходность зарубежных ценных бумаг с поправкой на их рискованность и ликвидность лишь 1/4 портфельных инвестиций США за рубежом размещена в остальных странах Северной и Южной Америки.
Очередной мировой подъем может произойти тогда, когда восстановится рост в Японии и ЮВА, Латинской Америке . Только тогда можно ожидать роста экспортных цен на сырьевые товары и увеличения роста экспорта прямых инвестиций. Россия не смогла присоединиться к мировому подъему середины 90-х годов. Ближайшая надежда состоит в том, что Россия будет готова к тому, чтобы присоединиться к экономическому подъему примерно в конце 2000-2001 г. При удаче с реструктурированием внешних долгов в этот период может начаться и возврат инвесторов в страну. Поэтому реформы должны продолжаться, чтобы экономический подъем в России в XXI веке шел на новой основе нормального рынка со здоровыми финансовыми институтами.
Экспорт - прямой - косвенный Внешний Внешний / внутренний Торговля , услуги
Операции, при которых покупатель финансирует часть своей закупки выручкой от реализации на внешнем рынке конкретного набора товаров или услуг с помощью продавца. При этом участие продавца в такой реализации может быть прямым (продавец сам закупает товары покупателя) или косвенным (продавец на определенных условиях обеспечивает приобретение товаров третьим лицом). В процессе осуществления встречных сделок возникают противоположные по направлению товарные потоки. Тот из них, который по времени идет первым, называется первоначальным экспортом, а противоположный - встречными поставками.
Еще одним общим направлением выхода на зарубежный рынок является соединение усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей. Совместная предпринимательская деятельность отличается от экспорта тем, что формируется партнерство, в результате которого за рубежом создаются те или иные производственные мощности . А от прямого инвестирования ее отличает то, что в стране-партнере формируется объединение с какой-либо местной организацией. Существует четыре типа совместных предприятий.
Во-первых, необходимо разобраться в международной маркетинговой среде , и в частности в особенностях системы международной торговли . При рассмотрении конкретного зарубежного рынка нужно обязательно исходить из оценки его экономических, политико-правовых и культурных особенностей. Во-вторых, фирма должна решить, какой процент общего объема своих продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках , будет ли она действовать всего в нескольких или сразу во многих странах и в странах какого типа она хочет работать. В-третьих, ей предстоит решить, на какие конкретные рынки следует выйти, а это требует оценки вероятного уровня доходов на вложенный капитал в сопоставлении со степенью существующего риска . В-четвертых, фирме предстоит решить, как именно выходить на каждый привлекательный для нее рынок-с помощью экспорта, совместной или прямого инвестирования. Многие фирмы начинают как обычные экспортеры, затем приступают к совместному предпринимательству и в конце концов переходят к прямому инвестированию. Фирма должна непременно принять решение о том, в какой степени следует приспосабливать свои товары, стратегию стимулирования, цены и каналы распределения к специфике каждого зарубежного рынка. И наконец, фирме необходимо создать эффективную организационную структуру , специализированную на деятельности по международному маркетингу . Большинство фирм начинают с организации экспортного отдела и заканчивают созданием международного филиала. Однако некоторые идут дальше и превращаются в транснациональные компании , высшее руководство которых уже занимается планированием маркетинга и его управлением во всемирном масштабе.
Экспорт - продажа фирмой своих товаров в другую страну либо с привлечением услуг независимых маркетинговых посредников (косвенный экспорт), либо посредством самостоятельных маркетинговых операций (прямой экспорт).
Во-первых, Япония должна начать экспорт технологий, изыскав для этого все возможные способы. Помимо улучшения двусторонних отношений с другими странами, такой поворот будет содействовать оживлению мировой экономики , в чем насущно заинтересована Япония. Коль скоро проблемы роста ее собственного хозяйства усугубляются замедлением темпа роста экспорта из-за низкой конъюнктуры на внешних товарных рынках , любые меры, которые Япония примет для стимулирования мировой экономики с помощью межфирменного сотрудничества, продажи технологий и межгосударственных программ экономического развития , обернутся для нее прямой выгодой.
Через каналы роттердамского рынка обычно проходит небольшая часть мирового капиталистического экспорта нефти - от 3 до 5%. Однако во время вспышек энергетического кризиса , как, например, в 1979-1980 гг., эта доля резко возрастает (до 15%), ибо именно здесь оптовые покупатели приобретают крупные партии товара для пополнения своих стратегических или коммерческих запасов. Таким образом, Роттердам представляет собой торговый порт, где можно приобрести или сбыть те партии нефтепродуктов и нефти, которые необходимы торговым агентам в данное время, и по ценам, которые находятся вне прямой зависимости от цен по долгосрочным контрактам . Поэтому, когда на рынке существует дефицит жидкого топлива, цены разовых сделок в Роттердаме поднимаются выше цен по долгосрочным контрактам и, наоборот, при превышении предложения над спросом роттердамские цены опускаются ниже общемировых.
Первое из указанных требований означает, что предназначенная к использованию в практике планирования модель (далее для краткости эти модели называются плановыми) должна быть ориентирована на решение конкретной планово-экономической задачи , предусмотренной существующей или проектируемой методологией планирования. Это диктует необходимость трансформации многих известных экономико-математических моделей . Так, например, классическая модель межотраслевого баланса позволяет рассчитывать сбалансированные объемы выпусков продукции при заданной матрице коэффициентов прямых затрат и известном конечном продукте . Однако на практике такая задача может возникнуть лишь на завершающем этапе работы над планом, когда уже -рассмотрены вопросы технической политики в отраслях и приняты соответствующие решения (а значит, известна матрица плановых коэффициентов прямых затрат), изучены и обоснованы объем и структура капитальных вложений , товарооборота, экспорта и импорта (а значит, известен конечный продукт). Между тем очевидно, что межотраслевые модели наибольшую пользу могут принести как раз на начальных стадиях работы над планом при проработке вариантов структурной политики . Поэтому на основе стандартного межотраслевого баланса необходимо разрабатывать различные постановки межотраслевых моделей, нацеленные на решение конкретных практических задач в данном режиме функционирования АСПР и на данной стадии разработки плана. Примерами таких постановок являются, в частности, оптимизационная межотраслевая модель корректировки заданий пятилетнего плана на очередной год для стадии формирования проекта
Исходными данными для расчетов являются проект плана государственных капитальных вложений , проект плана производства оборудования, проект плана экспорта и импорта оборудования, затраты на приобретение инструмента и инвентаря и транспортно-заготовитель-ные расходы, стоимость оборудования собственного изготовления. Комплекс задач решается методом прямого планового расчета.
Главными экономическими стимулами осуществления предприятием экспорта прямых зарубежных инвестиций являются стремление к получению более высокого уровня инвестиционной прибыли диверсификация инвестиционного и коммерческого риска минимизация объема налоговых выплат. Хотя эти мотивы зарубежного инвестирования в определенной степени пересекаются, каждый из них для конкретного предприятия имеет свою степень приоритетности. Реализация экономических преимуществ прямого зарубежного инвестирования предприятия связана с более льготной системой налогообложения хозяйственной деятельности в принимающих странах возможностями уменьшения транспортных расходов за счет более близкого размеще-
Как и в предыдущие годы, расширение внутреннего потребления обгоняло рост производства. Подъем в экономике увеличил спрос на зарубежную продукцию. Импорт товаров и услуг превысил их экспорт. Отсюда значительный дефицит торгового баланса . Отрицательное сальдо платежного баланса по текущим операциям достигло 1,5% ВВП. В то же время резко возрос экспорт прямых инвестиций. Британские компании активно участвовали в международных слияниях и поглощениях. Вместе с тем Великобритании удалось сохранить одно из лидирующих мест и по привлечению иностранных инвестиций . Однако из-за высокого курса фунта по отношению к единой европейской валюте в течение большей части года и вследствие неучастия в Еврозо-не она стала терять привлекательность для зарубежного бизнеса. Если в 1999 г. по показателю привлекательности Британия находилась на 2-м месте после США, то в 2000 г. ее опередили также Китай и Бразилия. Более того, японские компании Сони, Панасоник и Хитачи заявили о намерении ограничить производство на своих британских предприятиях. О свертывании выпуска продукции объявили производители шин Гудийр и Мишлен. Хонда отложила открытие нового предприятия в Британии. БМВ продала британскую автомобильную фирму Ровер группе частных инвесторов Великобритании.
Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом10. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии выхода на зарубежный рынок представлены на рис. 92 с указанием вариантов возможных действий в каждом конкретном случае.
Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм , только начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники -это отечественные купцы-экспортеры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания , умения и услуги, и поэтому ародавец, как правило, совершает меньше ошибок.
Приступая к анализу этого вопроса, необходимо прежде всего со всей полнотой и ясностью оценить те поистине огромные потери, которые понес империализм вместе с ликвидацией прежней системы. эксплуатации нефтедобывающих стран Ближнего и Среднего Востока. Национализация крупнейших нефтяных концессий, принадлежавших самым мощным в капиталистическом мире финансово-олигархическим группам, определение масштабов добычи и экспорта нефти, а также уровня цен на нее самими странами-членами ОПЕК, многократное повышение этих цен лишили империализм непосредственного, прямого контроля над богатейшими источниками важнейшего стратегического сырья и главного источника энергии в современном мире. Конец эры дешевой нефти, которая во многом обусловила высокие темпы роста капиталистического производства после второй мировой войны, содействовал превращению части бывшего колониального и полуколониального мира в серьезную силу на международных кредитных рынках, влиятельный отряд в
Структура платежей за пользование ресурсами недр представлена в таблице. Как видно, наибольшую долю в структуре прямых поступлений от добычи ресурсов недр составляют акцизы по отдельным видам подакцизного сырья. Важно отметить еще одну закономерность, характерную для 2001г. ожидаемые поступления по всем видам платежей и налогов превышают величину аналогичных поступлений, утвержденных Федеральным бюджетом на 2001 г. Связано это в первую очередь с ожидавшимися значительными доходами от экспорта нефти. Ситуация, сложившаяся на мировых рынках углеводородного сырья в сентябре-декабре 2001г., может снизить уровень указанных поступлений.
Принципы и практика маркетинга (2000) -- [
Приняв решение о выходе на рынок конкретной страны, фирма должна разработать оптимальную стратегию проникновения:
- -косвенный экспорт;
- -прямой экспорт;
- -лицензирование;
- -совместные предприятия;
- -прямые инвестиции.
Каждая последующая стратегия из выше перечисленных подразумевает повышение ответственности, риска, контроля и потенциальной прибыли.
1)Самым простым способом вступления в деятельность на зарубежном рынке является экспорт. Экспорт (англ. export) в экономике - вывоз за границу товаров, проданных иностранному покупателю или предназначенных для продажи на иностранном рынке. Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт).
Рисунок 1.2
Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники - это отечественные купцы-экспортеры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания, умения и услуги, и поэтому продавец, как правило, совершает меньше ошибок.
Преимущества косвенного экспорта
Осуществляя косвенный экспорт, фирма по существу реализует свою коммерческую деятельность на внутреннем рынке. Подобный подход наиболее приемлем для фирмы с ограниченными ресурсами, считающей целесообразным постепенное увеличение производства и продажи в результате выхода на зарубежные рынки. Очевидно, что фирме целесообразно воспользоваться данным способом выхода на внешние рынки и тогда, когда она имеет значительные запасы товара, на который существует спрос в отдельных странах. Во всех подобных случаях фирма может получить дополнительную прибыль за счет увеличения объемов продаж на зарубежных рынках, что является глобальной целью такой предпринимательской деятельности.
Таким образом, основным мотивом осуществления косвенного экспорта является улучшение результатов предпринимательской деятельности при наличии ограниченных ресурсов и минимальном объеме инвестиций. При этом фирма должна обладать опытом экспортной деятельности, а политический и экономический риск должен быть минимальным. Вместе с тем косвенному экспорту присущи и некоторые недостатки.
Недостатки косвенного экспорта
Осуществляя косвенный экспорт, фирма теряет контроль над политикой распределения и продвижения товара на отдельном внешнем рынке, а также она не может обеспечить наиболее приемлемую ценовую политику во всех странах. Фирма может в определенной мере осуществлять контроль только за реализацией отдельных элементов товарной политики.
Указанные недостатки в реализации комплекса международного маркетинга могут состоять прежде всего в использовании не вполне приемлемых каналов распределения на внешних рынках, осуществлении на низком уровне сервисного обслуживания, в установлении заниженных или завышенных цен на товары, отсутствии должных коммуникаций и эффективного стимулирования продаж. Кроме того, осуществляя косвенный экспорт, фирма теряет непосредственный контакт с потенциальными покупателями и потребителями товара. А это не позволяет ей выявить отношение к товару, определить реальные потребности в нем, а также установить возможные изменения в запросах и потребностях в товаре в будущем. Это может привести к тому, что фирма не сможет в полной мере использовать свои маркетинговые возможности на зарубежных рынках.
Преимущества прямого экспорта
Осуществляя прямой экспорт товаров и услуг, фирма создает для себя ряд преимуществ по сравнению с косвенным экспортом. К таким преимуществам относятся:
- -возможность установления непосредственных контактов с потенциальными покупателями и потребителями экспортного товара;
- -создание каналов распределения экспортного товара более низкого уровня;
- -возможность обеспечения более высокого уровня организации продаж и сервисного обслуживания;
- -получение более полной информации о состоянии отдельного внешнего рынка, запросах и потребностях потребителей;
- -возможность реализации на более высоком уровне международного маркетинга.
Недостатки прямого экспорта
Расширение ранее не знакомой работы (выбор рынков, исполнение логистических функций, недостаток торгового опыта в сфере международной торговли может привести к росту издержек, компания-экспортер принимает на себя все риски, порождаемые любыми изменениями .
2)Франчайзинг, как и экспорт, - это довольно простой и эффективный способ выхода на внешние рынки. В данном случае предприятие (франчайзер) дает право использовать свою производственную технологию, торговую марку и патент другому предприятию (франчайзи), находящемуся на территории иностранного государства. Помимо этого франчайзер обеспечивает техническую поддержку, помощь в организации маркетинговой деятельности и в ряде случаев обучение персонала. В ответ франчайзер получает плату. Причиной использования системы франчайзинга является возможность выйти на внешние рынки с минимальным риском и минимальными затратами.
Можно отметить ряд преимуществ франчайзинга перед экспортом. Франчайзинг предоставляет более широкие возможности контроля над сбытом товаров и требует небольших капитальных затрат. Так же как и экспорт, франчайзинг менее рискован, чем прямые иностранные инвестиции, так как дает больше гибкости при уходе с рынка в случае отсутствия прибыли. Но в сравнении с прямыми иностранными инвестициями франчайзинг, конечно, дает меньше контроля. Если франчайзи не выполняет условия контракта, то все, что может сделать франчайзер - это угрожать расторгнуть соглашение. Наконец, если франчайзер решает разорвать контракт, он не только может потерять контроль, но и создать сильного конкурента на внешнем рынке, что затруднит его самостоятельный сбыт на этом рынке.
3)Совместные предприятия (далее - СП) часто создаются для выхода на зарубежный рынок, когда компания решает объединиться со своим зарубежным партнером, разделив права собственности и контроль за деятельностью этого предприятия. В мировой практике имеется множество примеров объединения известных фирм и корпораций для освоения новых рынков и получения конкурентных преимуществ. Так, например, чтобы проникнуть на европейский рынок электроники, американский производитель бытовой техники Whirlpool приобрел 53% акций голландского концерна Philips. Procter and Gamble организовал совместное предприятие по производству детских подгузников со своим бывшим конкурентом, итальянской компанией Fater, доля которого на рынке Великобритании составляет 60%, а на рынке Италии-90%.
Обычно СП существует в двух видах: предприятия совместного владения (joint venture) и акционерные совместные предприятия (joint Equity Venture).
Создание совместного предприятия может явиться предпочтительным способом выхода на внешний рынок по следующим причинам:
- -если фирма испытывает недостаток финансовых, технологических, управленческих и других ресурсов для самостоятельного освоения зарубежного рынка;
- -если по политическим и экономическим мотивам правительство не допускает на свой рынок зарубежные фирмы или филиалы без участия местного капитала;
- -когда компании по экономическим соображениям выгоднее объединиться с иностранной фирмой для совместного производства продукции, продажа которой обеспечит компании высокие прибыли благодаря низкой стоимости используемых местных ресурсов (сырья, рабочей силы и т.д.)
Однако при всех преимуществах использование СП для выхода и присутствия на зарубежном рынке имеет свои проблемы, основными из которых являются следующие:
- а)между партнерами в СП могут возникнуть противоречия, связанные с различными точкам зрения на использование прибыли предприятия, методов управления и осуществления маркетинговой деятельности, основные направления инвестиций и др.;
- б)необходимость тесного партнерства при создании и финансировании совместного предприятия может затруднить осуществление транснациональной корпорацией собственной, универсальной для всех стран производственной и маркетинговой политики .
- 4)Прямые иностранные инвестиции дают самый высокий уровень контроля, который предприятие может иметь при выходе на внешний рынок.
Возможны два метода прямых иностранных инвестиций. Во-первых, предприятие может создать новую компанию на внешнем рынке. Этот метод требует наибольших затрат, потому что предприятие должно создать новые контакты и каналы сбыта, выбрать место для новой компании, нанять работников, приобрести оборудование. Во-вторых, предприятие может приобрести уже существующую иностранную компанию. В данном случае предприятие только должно внести изменения в организационную структуру иностранной компании.
Прямые иностранные инвестиции обладают рядом преимуществ по сравнению с другими способами выхода на внешние рынки. Предприятие может полностью определять маркетинговую и сбытовую политику. Это может быть особенно необходимо для крупных предприятий, которые стремятся проводить единую политику на всех своих рынках. Это также дает возможность более эффективной ценовой конкуренции, так как если товары производятся в стране сбыта, то не надо нести транспортных издержек, а также затрат, связанных с тарифами. Наконец, предприятие получает прямой контакт со своими клиентами на иностранном рынке и, значит, может полнее удовлетворять их требования, что повышает его конкурентоспособность.
Несмотря на все перечисленные преимущества прямых иностранных инвестиций, существуют и недостатки:
- -велик риск, связанный с девальвацией иностранной валюты, политической нестабильностью, спадом на рынке и возможной национализацией имущества;
- -из-за крупных финансовых инвестиций в иностранный рынок гибкость политики предприятия в отношении этого рынка снижается;
- -при решении покинуть иностранный рынок предприятие может не только потерять значительные ресурсы, вложенные в него, но и нанести урон своей репутации;
- -к тому же иностранное правительство может налагать ограничения, препятствующие проведению политики компании в отношении своих товаров или их сбыта.
Таким образом, управление каналами сбыта на внешних рынках имеет свою специфику. Дополнительные трудности возникают у предприятий, привыкших ориентироваться только на внутренний рынок. Следовательно, руководство предприятий должно уделять разработке стратегии выхода на внешние рынки особое внимание.
Существуют различные способы осуществления экспортных поставок. Их конкретные формы зависят от количества и типа посредников, каждый из которых может выполнять различные функции. Поэтому фирма должна решить, каких посредников ей наиболее целесообразно иметь, и определить, какие функции, обусловленные экспортом товаров и услуг, ей следует выполнять самостоятельно, а какие целесообразно передать посредникам. В зависимости от использования фирмой посредников можно выделить достаточно много различных форм экспортных поставок . Однако наиболее часто рассматривают:
1. непрямой (косвенный) экспорт;
2. прямой экспорт;
3. совместный экспорт.
При непрямом (косвенном) экспорте фирма осуществляет продажу своих товаров на внешних рынках через независимые отечественные посреднические организации. Товаропроизводитель, как правило, напрямую экспортную деятельность не осуществляет. Этим занимается, например, брокер, экспортная или торговая фирма. Они самостоятельно реализуют товар на внешних рынках, без какого-либо участия товаропроизводителя.
Основным мотивом осуществления косвенного экспорта является улучшение результатов предпринимательской деятельности при наличии ограниченных ресурсов и минимальном объеме инвестиций. При этом фирма должна обладать опытом экспортной деятельности, а политический и экономический риск должен быть минимальным.
Косвенный экспорт приемлем, прежде всего, для малых и средних предприятий, имеющих ограниченные финансовые ресурсы, которые не в состоянии осуществлять экспортные поставки на зарубежные рынки. В этом случае они прибегают к услугам других предпринимательских структур, которые готовы взять на себя ответственность за реализацию отдельных функций косвенного экспорта. К таким структурам относятся:
Фирмы по экспортным закупкам;
Экспортные фирмы;
Брокеры;
Торговые фирмы;
Фирмы, осуществляющие свою деятельность методом «прицепа».
При использовании принципа «прицепа» не имеющее опыта экспортной деятельности предприятие («пассажир») продает или передает более крупной фирме («перевозчику») товар в целях его реализации на зарубежных рынках, на которых последняя уже имеет опыт предпринимательской деятельности. «Перевозчик» на освоенных им рынках представляет интересы «пассажира», используя построенную им ранее систему распределения. За свои услуги он либо получает комиссионные и, таким образом, выступает в роли агента, либо получает некоторую дополнительную прибыль, непосредственно закупая и перепродавая товар, выполняя функции дистрибьютора. Передаваемый «пассажиром» товар, как правило, является неконкурирующим и взаимодополняющим товары «перевозчика». Иногда он может иметь некоторые сходства с товаром «перевозчика», что позволяет создавать последнему единую систему сервисного обслуживания.
Товаропроизводитель осуществляет прямой экспорт , если он продает свои товары непосредственно импортеру или некоторому покупателю на зарубежном рынке. Осуществление прямого экспорта требует установления непосредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. При этом производство товаров и международный маркетинг осуществляются непосредственно товаропроизводителем.
Осуществление прямого экспорта предполагает создание определенных структур, наличие которых позволяет продавать товары непосредственно на внешних рынках. К таким структурам обычно относятся:
Экспортный отдел или подразделение фирмы, которые осуществляют продажи на зарубежных рынках;
Торговые представительства, используемые фирмой для поиска зарубежных клиентов;
Зарубежный отдел продаж или торговый филиал;
Зарубежная торговая фирма;
Иностранные посредники, обычно агенты и дистрибьюторы, представляющие фирму в данной стране.
Осуществляя прямой экспорт товаров и услуг, фирма создает для себя ряд преимуществ по сравнению с косвенным экспортом. К таким преимуществам относятся:
Возможность установления непосредственных контактов с потенциальными покупателями и потребителями экспортного товара;
Создание каналов распределения экспортного товара более низкого уровня;
Возможность обеспечения более высокого уровня организации продаж и сервисного обслуживания;
Получение более полной информации о состоянии отдельного внешнего рынка, запросах и потребностях потребителей;
Возможность реализации на более высоком уровне международного маркетинга.
Совместный экспорт имеет место тогда, когда два или несколько товаропроизводителей объединяются для организации продажи своих товаров на зарубежных рынках. Свою работу такие товаропроизводители строят в соответствии с совместно выработанным механизмом осуществления предпринимательской деятельности. Несмотря на то, что все из них являются юридически и экономически независимыми предприятиями, каждый из них может в процессе совместной деятельности ограничить такую самостоятельность, если это необходимо для достижения сформулированных целей кооперации.
Осуществляя экспортную кооперацию, фирмы обеспечивают достижение более высоких результатов своей предпринимательской деятельности на внешних рынках.
В практике экспортной деятельности фирмы могут использовать самые различные формы кооперации. Наиболее часто используются такие формы кооперации, как:
Экспортное объединение;
Экспортный картель;
Экспортный ринг;
Консорциум;
Трудовое объединение;
Проектное объединение.
Экспортное объединение образуют фирмы, изготовляющие не конкурирующие между собой товары. В рамках своих производственных программ они формируют конкурентоспособный ассортимент товаров на зарубежных рынках. В отличие от экспортных объединений, экспортный картель образуют фирмы, изготовляющие конкурирующие между собой товары. Поэтому в заключаемых ими соглашениях оговариваются все аспекты совместно осуществляемой экспортной деятельности. Экспортный ринг представляет собой такую форму кооперации, при которой наряду с товаропроизводителями в состав создаваемого объединения входят предприятия других отраслей, в частности экспортной торговли. Что касается консорциум а, трудового и проектного объединений , то они рассматриваются как различные формы, так называемой проектной кооперации. Последняя представляет собой некоторое объединение независимых друг от друга фирм, совместная деятельность которых определяется необходимостью достижения целей экспорта.
Экспорт продукции может быть прямым или косвенным, но при обеих формах предприятие самостоятельно принимает решение о партере по реализации, цене, способе платежа и т.п. осуществление прямого экспорта возможно и эффективно для следующих категорий предприятий:
участвующих в целевых правительственных программах;
имеющих опыт создания конкурентоспособной продукции и ее реализации на внешнем рынке;
производителей конкурентоспособной продукции наукоемких, высокотехнологических отраслей;
работающих в отраслях, решающие глобальные проблемы.
Необходимо подчеркнуть, что прямой экспорт доступен не всем предприятиям и прямой выход на внешний рынок довольно сложен и дорог. Прямой экспорт включает в себя не только продажу продукции, но и зачастую предоставление услуг, таких как:
обучение пользованию продукции;
предоставление услуг высококвалифицированных инструкторов и переводчиков для зарубежных фирм;
предоставление оборудования необходимого во время производственного процесса, сервисные и ремонтные обслуживания;
При осуществлении прямого экспорта в структуре предприятий должны быть подразделения, которые непосредственно реализуют продукцию на внешний рынок и система сбыта может быть представлена:
собственной сбытовой сетью;
представителями данного предприятия за границей и своей стране, совместной сбытовой деятельностью с зарубежными фирмами.
Создание собственных сбытовых компаний на рынке обуславливается следующими преимуществами:
Возможность поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативного приспособления их к имеющемуся спросу.
Экономия на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортных расходах и рекламы.
Обеспечение быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции.
Обеспечение качественного послепродажного технического обслуживания.
Использование достижений опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, который дает подготовку и переподготовку сотрудников.
Вторая форма - это косвенный экспорт, т.е. установление контактов с потребителем экспортной продукции через посредников. Косвенный экспорт используется в том случае, если рынок товара отличается национальными особенностями, правовыми ограничениями и сложностями сбыта. Косвенная деятельность используются также при реализации товаров массового спроса, когда производитель не в состоянии охватить конечных потребителей и ему выгоднее иметь дело с посредниками.
Различают следующие виды торговых посредников:
Торговые фирмы (дилеры), которые могут быть представлены торговыми домами, экспортными фирмами, импортными фирмами, розничными и оптовыми, дистрибьюторскими фирмами и стокистами.
Комиссионные фирмы, которые могут быть представлены экспортными и импортными фирмами.
Торговые агенты, которые подразделяются на агентов в стране принципала, экспортных агентов и импортных агентов (агенты-резиденты).
Экспортер, используя посредников, должен знать национальное, региональное и международное законодательство о посредниках, в частности такие как: "Директива ЕС в отношении независимых коммерческих агентов" (1896г.), "Конвенция о представительстве международной купле-продаже товаров" (1983г.) и другие законодательные формы.
При выборе международного посредника также необходимо изучить следующие вопросы:
Производительный объем услуг, предоставляемых посредником производителям.
Отношение посредников к торговой марке производителя.
Возможность увеличения продаж при помощи посредника.
Расходы необходимые для поддержания посредника.
Место нахождения посредника по отношению к клиентам.
Степень соответствия практики посредника требования производителя.
Участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж.
Финансовое положение посредника.
Формы управления фирмой посредника.
Размер расходов в связи с использованием посредника.
Способы и размер оплаты услуг посредника.
Объем предоставляемой посредником информации о рынке.
Наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника.
Эффективность операций, совершаемых через посредников
Торговые посредники, в особенности крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами, имеют свою материально-техническую базу, склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по ремонту.
В мировой практике получили распространение посреднические структуры в виде внешнеторговых объединений, экспортных или импортных торговых организаций, а также международных торговых домов и различных ассоциативных объединений, т.е. обществ, обеспечивающих эффективность ВЭС. Использование посредников, обеспечивает след преимущества:
повышение оперативности сбыта товаров и ускорение оборота капитала;
уменьшение сроков хранения и предпродажного сервиса;
продажа товара на иностранном рынке по более высоким ценам, непосредственно в моментах улучшения конъюнктуры;
снижение издержек на единицу продукции.
Выбор формы экспорта определяется, прежде всего, объемом внешнеторгового оборота фирмы, профессионализмом кадров, видам товаров и его конкурентоспособностью, отношения с потребителями и посредниками.
Механизм сводится к передаче функции по вывозу изделий специализированной организации. Посредник берет на себя ответственность за транспортировку, таможенное оформление, риск неоплаты. В большинстве случаев компания ищет конечного покупателя.
Формы косвенного экспорта
Схемы сотрудничества различаются, распространены следующие варианты:- Классическая продажа груза. Способ актуален для небольших предприятий, не имеющих возможности самостоятельно выйти на иностранный рынок. С юридической точки зрения сделки являются внутренними. Профессиональный участник рынка выкупает груз для поставки иностранным клиентам.
- Экспорт через посредника. Изготовитель заключает договор об оказании услуг. За выполнение заказа по оформлению международной поставки исполнитель получает комиссионное вознаграждение. Специализированная организация не всегда получает право собственности на товар, но в договорах она выступает от своего имени.
Плюсы и минусы
Интерес к косвенному экспорту со стороны малого бизнеса и средних предприятий продолжает расти. Механизм привлекает потенциальных клиентов рядом преимуществ:- Простота и доступность. Исполнение внешнеторговой сделки требует специфического документооборота, регистрации в таможенной службе, установления контактов с перевозчиками. На этапе постановки системы фирме необходимо потратить немало средств и приложить колоссальные усилия. Кроме того, в провинции сложно отыскать специалиста соответствующей квалификации. Обращение к посреднику позволяет решить задачу максимально быстро.
- Защита от рисков. Таможенное оформление предполагает повышенную ответственность. Даже незначительные ошибки оборачиваются штрафами. В отдельных случаях в отношении декларантов заводят административные или уголовные дела. Поскольку при косвенном экспорте документами занимаются профессиональные участники, вероятность неприятностей сведена к минимуму.
- Скорость оборота капитала. Сотрудничество с крупными экспортными домами позволяет получить деньги за продукцию сразу. Производителю не нужно заниматься вопросами сбыта, он может сконцентрироваться на улучшении товара.
- Безболезненный выход из сделки. Если реализационная цена окажется низкой, изготовитель вправе отказаться от продажи. Расторгнуть контракт с посредником проще, ведь споры разрешают с применением отечественного законодательства в российских судах.
