Какие вопросы можно задать руководителю торговой компании. Какие вопросы можно и нужно задать работодателю на собеседовании? «Что для вас успех?»

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

"Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!" - знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы "хорошие"?

Мы расскажем как выбрать дистрибьютора . Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам .

1. Регионы, города покрытия . Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои "белые пятна" сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу.

2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он!

3. Структура клиента . Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы - но это 95% в канале "сети АЗС".

4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте).

5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ - это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе - количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше .

6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) - желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.

Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так.

7. Каналы, покрываемые дистрибьютором ? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора.

8. Сети : есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает?

9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим ? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на "перетягивание одеяла" между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей.

10. Финансовое положение . Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт.

Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:

• Офис, склад - в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности;

• Знают ли дистрибьютора в торговых точках ? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;

• Какие

Чтобы от инициативного соискателя был интерес к компании, пусть даже показной. Именно заинтересованность играет ключевую роль в мнении о человеке на собеседовании, и в его интересах произвести о себе соответствующее впечатление. Значит, продумывая ответы, следует подготовить и список вопросов к работодателю.

Для чего нужны?

При собеседовании ведущая роль всегда находится у работодателя. Что спрашивать на собеседовании у работодателя?

Его задача – узнать максимум информации о человеке, его достижениях и профессиональных навыках путем анализа ответов и поведения человека во время разговора.

Иногда бывает важна не суть вопроса, а реакция на него кандидата, его способность быстро выйти из трудной ситуации, уровень логического мышления, чувство юмора. Так, основная задача вопросов работодателя – это проверка знаний, умений и навыков претендента на занимаемую должность.

Претенденту на эту должность совсем не обязательно о чем-то спрашивать. Но поскольку построено из ответов на задаваемые вопросы, для соискателя это возможность продлить разговор, и показать работодателю как можно больше своих положительных сторон ( ?).

Классификация

Все возможные вопросы на собеседовании работника кандидата к работодателю можно разделить на несколько блоков. Абсолютно все вопросы задавать не обязательно, будет достаточно выбрать из каждого самые важные, и задать 4-5 вопросов . Категории следующие:

На какие вопросы работодатель должен отвечать?

Готовясь к собеседованию, соискатели должны не только удачно дать ответы на все вопросы рекрутера, но и правильно сформулировать свои вопросы , на часть из которых имеет полное право получить исчерпывающие ответы.

Их несколько:

На какие работодатель не обязан отвечать?

Кроме вопросов, на которые рекрутер обязан ответить, соискатель может задать любые другие .

Среди них могут быть вопросы личного характера, некорректные, не касающиеся предмета разговора, малозначимые, или являющиеся корпоративной тайной. На такие вопросы работодатель имеет полное право ответа не давать .

Как избежать ошибок?

В процессе собеседования важно не только содержание вопросов и ответов, но и умение их правильно преподнести .

Они недопустимы не только на встречах, но и в жизни.

Совершенно очевидно, что проблема постановки правильных вопросов одинаково важна как кандидату на рабочее место, так и работодателю.

И основной секрет положительного решения рекрутера о приеме соискателя на работу кроется в подготовке ответов на возможные вопросы и предварительное изучение различной информации о фирме-работодателе.

Не нужно бояться задавать интересующие вопросы на собеседовании, а в общении быть уверенным и открытым , и тогда все потраченные усилия обязательно приведут к работе мечты.

Собеседование в разгаре, и вы уже успели рассказать о своем образовании, достижениях и объяснить, почему хотели бы работать именно в этой компании. Что добавить, чтобы закрепить успех и принять верное карьерное решение? Очень важно задать правильные вопросы о будущей работе. Причем их последовательность (какой вопрос задавать первым, а с каким лучше не торопиться) тоже имеет значение.

Вопрос первый: о содержании работы
Конечно, в ходе интервью вы уже наверняка обсуждали, что будет входить в ваши обязанности. К тому же обычно это бывает описано в объявлении о вакансии. Поэтому в своем вопросе нужно уточнить то, что осталось неясным в функционале.

К примеру, вы устраиваетесь на позицию PR-менеджера в уже существующий отдел по связям с общественностью. Уточните, какова будет именно ваша роль в налаживании PR-коммуникаций. Что более важно для принимаемого в команду специалиста - быть грамотным и креативным автором текстов или талантливым организатором?

Другой пример - собеседование на вакансию продавца-консультанта в магазине парфюмерии. Вы уже обсудили, что в обязанности будет входить консультирование клиентов, работа с кассой и выкладка товара. Конкретизируйте, как именно принято консультировать покупателей в торговом зале - ожидать их вопросов или самому представлять информацию об ассортименте магазина?

Вопросы о функционале надо задать обязательно, даже если вам все кажется ясным и понятным: это подчеркнет вашу высокую мотивацию и покажет рекрутеру, что перед ним ответственный и профессиональный человек.

Вопрос второй: о задачах
Обязательно спросите о стратегических задачах вашей будущей работы. Чего ждет от вас будущий работодатель, скажем, в годовой перспективе? Каковы критерии оценки эффективности вашей работы?

Например, претендент на вакансию менеджера по продажам может поинтересоваться, каков план продаж на будущий год. Кандидат на позицию инспектора по кадрам - спросить о предполагаемом росте численности персонала и, следовательно, объемах работы.

Тем самым вы покажете, что умеете мыслить стратегически и планировать свою деятельность. К тому же отчетливое понимание своих задач в компании - это настоящий двигатель карьеры. Вы всегда сможете самостоятельно оценить свою работу, применяя оговоренные еще на собеседовании критерии эффективности.

Вопрос третий: как быстро влиться в команду
Обязательно поинтересуйтесь, какими будут ваши первые рабочие дни. Планируется ли вводный инструктаж или тренинг? Будет ли у вас наставник, к которому можно обратиться по любому вопросу? Каковы критерии, по которым будет оцениваться успешность прохождения испытательного срока?

Этот вопрос особенно важен, если работа будет для вас в чем-то новой. Например, если раньше вы работали в небольшой фирме, а теперь пришли в международную корпорацию. Или если занимались пиаром в сфере ритейла, а теперь - в ресторанном бизнесе.

Вопрос четвертый: почему появилась эта вакансия?
Ответ на этот вопрос может дать вам информацию к размышлению. Если вакансия новая, значит, вам предстоит самому составить план-график работы и подробно обсудить обязанности, а также стратегические цели с руководителем и менеджером по персоналу. Придется также обдумывать средства достижения этих целей - ведь вакансия новая, и до вас эта работа не велась.

Если позиция существует в компании давно, обратите внимание на причины увольнения предыдущего сотрудника. Конечно, они могут быть самыми разными - специалист нашел более интересную работу, не справился с обязанностями, ушел в отпуск по уходу за ребенком или даже был уволен за неэтичное поведение…

Не факт, что менеджер по подбору персонала сообщит вам достоверную информацию по столь деликатному вопросу, однако спросить и поразмыслить все-таки стоит. Если с интересующей вас позиции ушли пять человек за год, стоит поискать дополнительную информацию о компании и атмосфере в коллективе.

Вопрос пятый: зарплата, отпуск, обед…
С этими вопросами торопиться не надо – задайте их в самом конце вашей встречи, обсудив все обязанности, задачи и план работы.. Главное - адекватно оценивать собственную стоимость на рынке труда и не переоценивать значение обеденного перерыва в карьере.

Желаем вам не только задать на собеседовании правильные вопросы, но и услышать ответы, которые вас устроят.

В 2014 году на повышение по карьерной лестнице, а также на интересные задачи от руководства рассчитывают около 36% москвичей, а роста зарплаты ожидают более 50%, показало недавнее исследование HeadHunter .

Нравится вам, или нет, но от того, как выстроятся ваши отношения с руководителем , полностью зависит ваша карьера . Отличное взаимопонимание с руководством сделает наступление дедлайна похожим не на ураган, а на легкий бриз, а ваш рабочий день в офисе может стать на удивление самым приятным времяпрепровождением, которое у вас когда-либо было. С таким настроением грех не взлететь по карьерной лестнице в самый кротчайший срок. Плюс, хорошие взаимоотношения с начальством могут даже повлиять на уменьшение стресса на работе. В ходе исследования рабочей обстановки Американской Ассоциации Психологов выяснилось, что 75% опрошенных работников считают самым напряженным аспектом в работе своего непосредственного начальника.

Селия Шатсман в своей статье приводит 8 ключевых вопросов к своему непосредственному руководителю, которые могут помочь вам подняться по карьерной лестнице.

1. Как прошли ваши выходные?

Когда спросить: Утро понедельника обычно слишком суетное, у каждого миллион дел, которые необходимо сделать срочно. Необходимо улучить момент и спросить, как прошли выходные вашего руководителя. Это даст вам возможность начать строить доверительные отношения с начальником и разговаривать не только на рабочие темы. Попытайтесь спросить что-то специфическое, например, как прошла игра в футбол его сына, понравился ли ему концерт, на который он собирался пойти в субботу.

Чем больше вы знаете своего руководителя, тем лучше. Понимая, как он проводит свое время, когда не находится в офисе , вы узнаете, что для него является важным. Это позволит вам построить реальные отношения, выходящие за рамки трудовых будней и дедлайнов. Также, это даст вам еще одно преимущество: ваш руководитель увидит в вас не только подчиненного, а человека, у которого есть своя собственная жизнь за пределами офиса и другие интересы. Кроме того, если вы будете делиться личной информацией о себе и интересоваться жизнью руководителя, вы покажете себя более зрелым, осознанно выстраивающим отношения с людьми.

2. Над какой задачей вы сейчас думаете? Могу я помочь вам в ее решении?

Когда спросить: Это отличный вопрос, чтобы показать, что вы уже не новичок в команде, потому что у вас есть представления о требованиях по работе. Также, этот вопрос следует задать, когда у вашего департамента появляется новый руководитель. Этот вопрос поможет вам выявить приоритеты нового руководителя в переходном периоде. Но, в принципе, вы можете задавать этот вопрос в любое время, когда замечаете, что ваш босс слишком перегружен. Даже предложением помощи вы покажете, что готовы энергично взяться за решение проблемы. Это в разы повысит ваш авторитет.

Почему важно задать этот вопрос: Это показжет, что вы мыслите стратегически и не ждете, пока вам скажут, что нужно сделать.

3. Когда вы думаете о лучших работниках, которые работают на вас, что, по вашему, выделяет их из общего числа?

Когда спросить: Этот вопрос не из категории неожиданных. Приберегите его на время, когда вы будете серьезно нуждаться в обратной связи от своего непосредственного руководителя. Задавать его можно только в непринужденной обстановке – по пути на конференцию, в обеденный перерыв. Этот вопрос может стать отличным знаком того, что вы хотите подняться по карьерной лестнице, улучшить свои профессиональные навыки, которые впоследствии помогут сделать вашу работу гораздо более легкой.

Почему важно задать этот вопрос: Если у вас хорошие взаимоотношения с начальником, но вы ищете чего-то, что может поднять вас на новый уровень, это отличный способ выяснить, что именно ваш руководитель поощряет больше всего. Если вы это выясните, вы можете в дальнейшем смоделировать ваше поведение.

4. Мне действительно очень нравится работать над этим проектом/задачей. Возможно ли сориентировать меня по поводу дальнейшего курса этого дела?

Когда спросить: Каждый раз, как вы начинаете работать над новым проектом, с новой командой, или над задачей, требующей времени для ее решения и реализации. Дайте вашему руководителю знать о том, что вы хотите переговорить с ним об этом заранее.

Почему важно задать этот вопрос: Когда вы спрашиваете вашего начальника после важной встречи: «Ну, как вы думаете, как все прошло?», он, в лучшем случае скажет, что вы проделали большую работу, и на том вам спасибо. Единственный верный способ внести реальный, значимый вклад в развитие того или иного проекта компании – узнать все тонкости заранее.

5. Я очень хочу сделать эту работу качественно. У вас есть какие-нибудь шаблоны или примеры, на которые я мог бы равняться? Или я мог бы обсудить это с кем-то, кто недавно сделал эту работу хорошо?

Когда спросить: Это лучший вопрос, который вы могли бы задать перед началом проекта.

Почему важно задать этот вопрос: Скорее всего, у вашего руководителя уже есть представление о том, как должен выглядеть готовый проект, и если у вас нет четкого понимания ожиданий босса, то он может быть разочарован результатами. Вам не нужно изобретать велосипед , когда вы получаете новое задание. Будьте находчивым и попросите посмотреть на примеры уже готовых, хорошо сделанных работ. Интересуясь точными инструкциями по работе с вашим заданием, вы экономите не только время – свое и руководителя, но и предотвращаете неудовлетворение от плохо проделанной работы.

6. Я бы понаблюдал за развитием этого проекта в течение следующих нескольких месяцев. Не могли бы мы иметь это в виду, когда он будет отправлен в работу?

Когда спросить: Когда вы уже свободно ориентируетесь в своей текущей работе и готовы к новым задачам, решение которых не повлияет на качество выполнения первых.

Почему важно задать этот вопрос: Руководители поощряют тех сотрудников, которые открыты всему новому, любят учиться, растут и берут на себя все новые обязательства. Когда приходит время продвижения по карьере, такие люди будут в первых рядах, поскольку не только хорошо делают свою работу, но всегда готовы к обучению новым навыкам и стремятся сделать весомый вклад в развитие компании.

7. Что я должен начать делать, что перестать, а что должен продолжить делать, так как у меня это получается хорошо?

Когда спросить: В идеале, конечно, ваш руководитель отвечает на эти вопросы во время проверки вашей результативности, но если таких проверок не бывает или они слишком редки, не стесняйтесь спрашивать первым. Если вы только что получили устный отзыв, но не чувствуете, что этой информации достаточно, отправьте вашему руководителю письмо с просьбой выделить немного времени на личную беседу, в ходе которой он сможет подробнее ответить на ваши конкретные вопросы.

Почему важно задать этот вопрос: Возможно, есть много того, что вы делаете хорошо, и результаты от проделывания такой работы нравятся боссу. Но вероятно, существуют другие задачи, с которыми вы справляетесь плохо, или вовсе безрезультативно. Далеко не все руководители в таких случаях предложат вам перестать это делать. Вопрос, поставленный таким способом, заставит его сказать вам, что, например, те десять часов, которые вы тратите на холодные звонки в неделю, не приведут вас к хорошим результатам, что вам лучше поступить по-другому.

Если ваш руководитель уклоняется от ответов на эти вопросы, говорит, что вы и так делаете большую работу и вам не нужно ничего менять, но вы уверены в том, что есть множество возможностей для самосовершенствования, будьте упорным. Попробуйте сказать следующее: «Мне очень приятно, что вы так меня оцениваете, и все же я бы хотел подниматься по карьерной лестнице и потому хочу проверить себя. Что еще я могу сделать, чтобы убедиться в получении повышения в следующем году?»

8. Я уверен в том, что у меня появятся еще мысли и вопросы, как только я разберусь со всей полученной информацией. Не могли бы мы запланировать их обсуждение на ближайшее время?

Когда спросить: В конце любого разговора, в котором ваш руководитель дает вам ценную, даже если не совсем положительную, обратную связь.

Почему важно задать этот вопрос: Сложно думать на ходу и задавать конструктивные вопросы, когда вы чувствуете себя разбитым. Попросив выделить вам несколько дней, чтобы собраться с мыслями, вы будете иметь время, чтобы тщательно обдумать слова вашего руководителя и варианты решений, которые могли бы заставить вас двигаться вперед. «Последнее, что вы хотите – это потерять над собой контроль и высказать все, что накипело», - говорит Джоди Гликман, автор книги «Стать великим на работе: Что говорить, как говорить: Секреты продвижения по карьере», - «Запомните, целью обратной связи от вашего руководителя является не заставить вас гордиться собой, а сделать вас отличным сотрудником».

По материалам сайта www.fastcompany.com

Фото: pixabay.com

Для создания сильной и успешной маркетинговой команды вам нужна группа эффективных маркетологов, которые могут показывать реальные результаты. Но при множестве маркетинговых каналов, которыми нужно управлять, и большом количестве членов команды, работающих над разными проектами, может быть трудно проследить, кто что делает и насколько хорошо.

Задайте эти 7 критических вопросов каждому сотруднику команды, чтобы убедиться, что они достигают собственных целей, вносят вклад в общую задачу команды и могут четко озвучить мотивы своих действий и решений - в общем, преуспевают в соответствии с вашими ожиданиями.

Вопрос 1. Какие метрики наиболее важно отслеживать в этом месяце?

Одно из первых правил входящего маркетинга: все маркетинговые усилия должны быть измеряемыми. Концепция аналитики замкнутого цикла (аналитики полного цикла от первого контакта с потенциальным покупателем до совершения покупки и получения обратной связи) была создана для того, чтобы дать маркетологам возможность привязать ключевые метрики (например, лидов и покупателей) к их изначальным источникам и глубоко проанализировать весь процесс продаж. У каждого члена вашей команды должна быть определенная цель, измеряемая цифрами, на достижении которой они сосредоточены в каждом месяце. Это существенно облегчит вам и вашим сотрудникам измерение ежемесячного прогресса.

Вопрос 2. Какие приоритеты у вас есть в этом месяце, и как они помогут вам достичь цели?

Недостаточно просто спрашивать, над чем сейчас работают ваши сотрудники. Они должны быть в состоянии назвать конкретные причины, по которым они сосредоточили свое время и усилия именно на выбранных проектах, и в идеале эти проекты должны лучше всего способствовать достижению цели и увеличению прибыли от маркетинга. Прямо спросите их, как работа над конкретными задачами поможет им прийти к нужным показателям. Если они не могут ответить, возможно, они неправильно распределяют свое время.

Вопрос 3. Что хорошо или что плохо работает?

Этот вопрос поможет вам дать оценку тому, как сотрудник понимает результаты проекта или людей, которыми он управляет, и поможет вам уяснить, в каких именно частях вашей маркетинговой мозаики заключаются сильные и слабые стороны процесса. Не стесняйтесь попросить сотрудника объяснить, почему что-то работает (или наоборот, не работает) так, как нужно.

Вопрос 4. Что нового вы сделали в этом месяце для получения лучших результатов? Какие новые инициативы вы планируете реализовать в следующем месяце?

Два ключевых качества маркетолога, на которые вам следует обращать внимание - подвижность и оригинальность мышления. Подвижная маркетинговая команда быстро проваливает задачу, быстро учится и быстро меняет стратегию. Это помогает вашей компании быть на шаг впереди остальных и оставаться лидерами в своей области. То же касается и инноваций. Члены вашей команды должны быть способны на изобретение новых способов достижения больших и лучших результатов, вместо рутинного выполнения одних и тех же действий из месяца в месяц.

Вопрос 5. Какая, по вашему мнению, сейчас главная общая цель у нашего отдела маркетинга?

Очень важно, чтобы сотрудники отдела маркетинга были сосредоточены не только на собственных каналах и целях. Они должны по крайней мере иметь представление об общей цели команды маркетологов, поскольку их собственные цели должны поддерживать достижение одной глобальной.

Один из лучших способов получить сильную команду - инициировать кросс-сотрудничество. Дайте свои сотрудникам возможность внести предложения об улучшениях или новых инициативах в областях, которыми обычно занимаются не они. Получение новых идей от сообразительных и способных маркетологов, которые не думают над этими конкретными вопросами ежечасно и ежедневно, может открыть вам дорогу к свежим перспективам и поможет вашей команде быстрее внедрять в работу инновации.

Вопрос 6. Что, на ваш взгляд, команда маркетологов должна делать по-другому, чтобы занять лучшие позиции и достичь своих целей?

Этот вопрос с большой вероятностью откроет вам несколько важных моментов. Во-первых, ответ на него покажет, насколько хорошо сотрудник понимает общие цели и приоритеты команды. Во-вторых, он позволит вам получить от сотрудника отзыв, который, возможно, поможет вам перестроить структуру команды или задать ей иное направление. В-третьих, кроме предложения новой перспективы, ответ сотрудника откроет вам перспективу кого-то, кто находится на другом уровне, кого-то, чей фокус отличается от вашего.

Важно иметь обратную связь со всеми уровнями вашей команды, потому что вы, вероятнее всего, не видите все, что делают ваши сотрудники изо дня в день.

Вопрос 7. Что я могу сделать, чтобы помочь вам?

Кроме того, что этот вопрос поспособствует доверию и взаимопониманию между вами и подчиненными, он также поможет вам лучше понять, с чем именно у вашего сотрудника возникают особые сложности. Если он просит вас помочь с решением, которое, по вашему мнению, он может принять самостоятельно, в первую очередь, выясните, почему с этим есть трудности, а потом подумайте, является ли это тревожным сигналом. В ответе на ваш вопрос сотрудник может обозначить, что сталкивается с препятствиями со стороны менеджера или членов команды, и в таком случае вам следует вмешаться и устранить эти препятствия. А, может быть, у него все под контролем, и вы можете вздохнуть спокойно.

Так или иначе, задавая этот очень простой вопрос, вы можете и узнать больше о своем сотруднике (и о команде подчиненных в целом), и предложить ему вашу поддержку.

***

Вы можете заметить, что вышеприведенные вопросы помогут вам оценить не только эффективность работы ваших подчиненных, но и вашу собственную осведомленность о том, над чем сейчас работают члены вашей команды. Это поможет вам оценить ваше нынешнее положение и понять, над чем вам с вашей командой еще стоит поработать. В любом случае, эти 7 вопросов помогут вам хотя бы начать диалог.